Էրիկ Խաչատրյան, Rooqet վաճառքի, աութսորսինգային ընկերության հիմնադիր տնօրեն

Հիանալի բացահայտումներով, մասնագիտական խորհուրդներով լեցուն հարցազրույց ենք պատրաստել Rooqet վաճառքի, աութսորսինգային ընկերության հիմնադիր տնօրեն Էրիկ Խաչատրյանի հետ։

- Ողջույն Էրիկ։ Շնորհակալ ենք հրավերը ընդունելու և հարցազրույցին մասնակցելու համար։

Հավատարիմ մնալով մեր ֆորմատին, եկեք խոսենք Ձեր մանկությունից, ի՞նչ եք առաջինը հիշում, երբ փորձում եք մտաբերել մանկությունը։

- Ողջույն։ Դպրոցն եմ հիշում բնականաբար, 121 դպրոցը, որը շատ եմ սիրել, նշեմ, որ ուսուցչական կազմը շատ լավն էր։ Ինչ որ սովորում էինք, սովորում էինք հիմնովին, և կարող եմ ասել, որ հենց մեր ուսուցիչներն են իմ մեջ առաջացրել մրցակցության հանդեպ սերը, որովհետև ձգտումը դեպի գերազանցություն հենց այնտեղ է առաջացել։ Դպրոցում նաև առաջացել է այն պատկերացումը, որ պետք է ամենաշատը ֆոկուս լինել այն բանի վրա, ինչ որ ավելի շատ է քեզ պետք գալու։ Բնականաբար, մանուկ ժամանակ չգիտես ինչն է քեզ պետք գալու, հիմնվում ես ինչ որ ենթադրությունների վրա, բայց դա կյանքի ընթացքում զարգանում է, ու օրինակ բիզնեսում դու ավելի շատ ուշադրություն ես դարձնում նրա վրա, ինչը ավելի շատ Return on investment (ROI) ունի, այսինքն երբ որ փոքր ժամանակ այդ գիտակցությունը մոտդ կա, անցումը դեպի բիզնես ավելի հեշտ է դառնում։ 

Կարող եմ նշել մանկությանս ընկերներին, որոնցից շատերի հետ մինչև հիմա շփվում ենք, ու համատեղ գործ ունենք․․․ Կարող եմ ասել, հիմքերը պինդ են եղել )))

- Մանկությունից գանք պատանեկություն։ Ինչպե՞ս եք ընտրել մասնագիտություն և ինչպիսի կրթություն ունեք։ 

- Շատ հետաքրքիր դեպք է )) Ես «drop out» եմ, համալսարան չեմ ավարտել։ Սովորել եմ Ագրարային համալսարանում, բայց մինչև 3-րդ կուրս։

Ագրարային համալսարան ես ընդունվել էի Agribusiness Teaching Center ուղղության համար, որը դռներ էր բացում դեպի կորպորատիվ աշխարհ, և հիմնային, շատ լավ կրթություն էր և Ամերիկյան համալսարանի ֆիլյալ էր Հայաստանում։ 

Բայց բանակից հետո միանգամից աշխատանքային կարիերան սկսվեց՝ հունվարին վերադարձա, իսկ մարտ ամսից արդեն աշխատում էի միանգամից Այ-Թի վաճառքների ոլորտում։ Եվ համալսարանի մասին սկսեցի մոռանալ ))) 

Ինձ խորհուրդ տվեցին սովորել հեռակա, բայց դրանից հետո էլ մոռացել էի համալսարանի մասին այնքան ժամանակ, մինչև մի օր զանգահարեցին ու հայտնեցին, որ դուրս եմ մնում համալսարանից։ Ասացին, կամ պետք է վաղը գնամ, կամ դուրս մնամ, ու ես ընտրեցի երկրորդ տարբերակը )))
Բայց հաջորդ տարի, Արգրարային համալսարանի մագիստրատուրայում, որպես guest lecturer դասավանդում էի ))

- Կա այսպիսի կարծրատիպ, հատկապես երիտասարդների մոտ, որ հաջողության հասնելու համար պետք է պարտադիր բարձրագույն համալսարան ընդունվեն, ու անգամ կոնկրետ ԲՈՒՀ չընդունվելու դեպքում երիտասարդները լաց են լինում, տանջվում․․․ Ընտրում են մասնագիտություն, որը չեն ուզում, բայց որը հասանելի է տվյալ ԲՈՒՀ-ում։ 

Ու հիմա, կարծես թե Դուք այդ կարծրատիպը կոտրում եք, քանի որ առանց դիպլոմի, մագիստրոսի կոչման հասել եք շոշափելի հաջողությունների։

Ինչպիսի՞ն է Ձեր տեսակետը այս հարցի շուրջ։ Ու նաև ինչ խորհուրդ կտաք երիտասարդներին մեր օրերում հաջողությունների հասնելու համար։

- Վերջից սկսեմ․․․ եթե ընտրել եք մասնագիտություն, որը Ձերը չէ, միանգամից փոխեք։ Արագ կայացրեք այդ որոշումը։ Բիզնեսում կա այսպիսի կոնցեպտ, "Fail fast, fail cheap", որը եթե թարգմանենք, ստացվում է «Ձախողվիր արագ, ձախովիր էժան», այն կարող ենք կիրառել նաև կրթության մեջ․ անիմաստ է 5 կամ 6 տարի կրթություն ստանալ, գումար և էներգիա ծախսել մի բանի վրա, որը արդեն Ձեզ դուր չի գալիս։ Պետք չէ ափսոսալ օրինակ կրթության 3 տարին, քանի որ դա արդեն ծախսել եք, բայց ևս 2 կամ 3 տարի կարող եք խնայել։ 

Ինչ վերաբերում է նրան, որ բարձրագույն կրթությունը պարտադիր է, ես կարծում եմ, որ պարտադիր չի, բացառություններով։ Եթե ցանկանում եք դառնալ գիտնական, բժիշկ, քաղաքական գործիչ, որտեղ կոնկրետ կրթությունը է հարկավոր, ապա միանշանակ պարտադիր է։ Բայց եթե ցանկանում եք դառնալ վաճառքի մասնագետ, մարքեթոլոգ, անգամ բիզնես սկսել, կարծում եմ բարձրագույն կրթությունը պարտադիր չէ, բայց ԿՐԹՈՒԹՅՈՒՆԸ ՊԱՐՏԱԴԻՐ Է։
Այսինքն, կրթություն կարելի է ձեռք բերել առանց դիպլոմի, օրինակ օնլայն կուրսերով, որոնք երբեմն դիպլոմից թանկ են, կամ անվճար օնլայն կուրսերով, օրինակ Youtube-ը, նաև CatGPT, Bard, որոնք կյանքը բավական թեթևացնում են, և հիմնականում սխալ ինֆորմացիա չեն տալիս, և կարող եք նաև այնտեղից սովորել։ Այսպիսով, կարծում եմ, որ ԿՐԹՈՒԹՅՈՒՆԸ ՊԱՐՏԱԴԻՐ Է, բայց բարձրագույն կրթությունը՝ ոչ։ 

- Այս պահին, ինչպիսին է Ձեր գործունեությունը։

- Ես Rooqet վաճառքի, աութսորսինգային ընկերության հիմնադիր տնօրենն եմ, դրան զուգահեռ մի շարք գործունեություն նույնպես ծավալում եմ․ «Վաճառքի պրոֆեսիոնալների ասոցացիայի» հիմնադիր և նախագահ,  «Փայլ Քեմիքլս» ընկերության տնօրենների խորհրդի անդամ, նաև Միջազգային առևտրի պալատի անդամ։ 

- Որպես տնօրեն, ինչքանով է Ձեր համար կարևոր աշխատակիցների CV-ներում բարձրագույն կրթության առկայությունը, և որ կետերն են առաջնահերթ․․․

- Ընդհանրապես չեմ նայում այդ կետին․․․ Իմ համար կարևոր է մարդու աշխատանքային փորձը, իսկ եթե հաստիքը չի պարտադրում փորձ, անգամ կարող ենք CV չպահանջել․․․ Ունեցել ենք դեպք, երբ հաստիքի համար փորձ պետք չէր, ինչպես ասում են, ինթերնշիփ էր, մենք հայտարարության մեջ նշել էինք, որ ինքնակենսագրական պետք չէ, պարզապես պետք է լրացնել ֆորմա, որտեղ հարցերը վերաբերվում էին, թե ինչ մասնագիտական գիրք են կարդացել, կամ տվյալ հարցի դեպքում ինչպես կլիներ մոտեցումը, որի հիման վրա էլ մենք ընտրություն էինք արել․․․ 

- Իսկ ըստ Ձեզ, ՏՏ ոլորտում է այդպես, թե աշխարհն է գնում այդ ճանապարհով․․․ որպես բացառություն իհարկե չենք դիտարկում բժշկությունը, գիտական մասնագիտությունները, պատմությունը և այլն․․․

- Եթե բացառությունները հանենք, ինձ թվում է, աշխարհն է դրան գնում, քանի որ հիմա ավելի կարևոր է ընդունվել աշխատանքի՝ ցույց տալով արդյունք․․․ Եվ դա նաև միջազգային բիզնեսներում․․․

- Որ տարիքում որոշեցիք ընկերություն հիմնել և ինչը ստիպեց, որ հասնեք այն գաղափարին, որ պահը եկել է։ 

- Որ տարիքից եմ ցանկացել բիզնես ունենալ, երևի 14, 15, իսկ հիմնել եմ 2019 թվականին, որը չկայացավ ))) իսկ հիմնական բիզնես 2020 թվականին եմ հիմնել, երբ 23 տարեկան էի։

Մինչ օրս, ես մտածում էի, որ բիզնես-պատմությունները, որոնք պատմում են, որ հիմնադիրը հայտնաբերում է խնդիր, ու սկսում է լուծում փնտրել, սուտ է, ու որ այդ պատմությունները մարդիկ բիզնեսը ստեղծելուց հետո են հորինում։ Ու մտածում էի, որ բիզնես են անում, որովհետև իրենց գումար է պետք․․․ 

Բայց եկավ պահ, երբ որոշ ընկերների, ծանոթների, պետք էր վաճառքներ իրականացնել։ Ես իրականացրեցի վաճառք, ու հասկացա, որ այս ուղղվածությունը Հայաստանում քիչ է զարգացած, և որ այնպես չէ, դրսում շատ է զարգացած։ Հասկացա, որ այստեղ լավ պոտենցիալ կա, լավ շուկա, պահանջարկ․․․ և 2020 թվականին ընկերոջս՝ Վալերի Բարխուդարյանի հետ ստեղծեցինք Rooqet-ը։ Նպատակն էր, որ ստեղծենք կենտրոն, որտեղ ցանկացած բիզնես, հիմնականում ՏՏ ոլորտի, որը հիմնականում խոշոր մասշտաբներով կցանկանա ավելացնել վաճառքները, կամ իրականացնի մարքեթինգային ծառայություններ, դիմի մեզ։ 

- Իսկ կարող եք նշել ձեր ընկերության առավելությունը մրցակիցներից հենց Ձեր աչքով։ 

- Շատ ուրախ եմ, որ ունենք մրցակիցներ, որը և ստիպում է ամեն օր էլ ավելի կատարելագործվել, ու մտածել, էլ ինչ կարելի է ավելի լավ անել, էլ ինչով կարելի է տարբերվել։ Մրցակիցներին շատ լավ եմ վերաբերվում։ 
Իմ կարծիքով առաջին հերթին տարբերվում ենք միջազգային փորձով, որը ունեմ նախ ես, ու նաև թիմը։ Նաև տարբերվում ենք նրանով, որ հասկանում ենք հաճախորդի ցավը որն է, քանի որ տարբեր հաճախորդներ վաճառքների կարիք ունեն տարբեր պատճառներով, և մենք փորձում ենք բոլոր դեպքերում անհատական մոտենալ գործին։
Մեր ամբողջ նպատակը այն է, որ հաճախորդը համագործակցության վերջում ունենա գումար, որը մեր աշխատանքի արդյունքն է։ Ու մենք համարում ենք, որ լավ գործ ենք արել, երբ որ վերջնական գումարը լինում է հաճախորդի բանկային հաշվին։ Այս մոտեցումը ստիպում է մտնել հաճախորդի դրության մեջ, փորձել նրա հետ ընկերություն անել, և այս քայլերի շնորհիվ բիզնեսը աճացնել։ 

- Իսկ բողոքող հաճախորդներ շատ ունե՞ք )))
- Չեմ կարծում շատ, բայց կան))) Ու եթե չեն բողոքում, դա չի նշանակում, որ ամեն ինչ լավ է, կարող է պարզապես հաճախորդ չունես))) Եվ ընդհանրապես, անհնար է ունենալ որոշակի քանակության հաճախորդներ, որոնց մեջ չլինեն բողոքողներ։ 
Ունեցել ենք բողոքող հաճախորդներ, դժգոհ և գոհ հաճախորդներ։ Ու բոլորին, որոնք դժգոհ են, մենք հասկանում ենք․․․ 

- Արդեն նաև մենթոր․․․ Ինչ է Ձեզ համար գիտելիքով կիսվելը․․․
- Վերադառնանք առաջին հարցին, ինչ եմ հիշում դպրոցից․․․ 
Հիշում եմ, 7 կամ 8-րդ դասարանում ունեինք մի տղա, որն չէր կարողանում լիարժեք գրել, կարդալ, ու ես մնում էի դասերից հետո, օգնում էի իրեն, որպիսի գնահատականները լավացնի․․․
Հենց այդ ժամանակվանից հասկացա, որ սիրում եմ սովորեցնել․․․
Հիմա էլ, մեր վաճառքները հիմնված են խորհրդատվական վաճառքների վրա։ Հաճախորդների հետ շատ ենք խորհրդակցում, կիսվում գիտելիքներով, բացատրում անելիքները․․․ 
Թրեյնինգներ նույնպես շատ եմ անցկացնում Հայաստանում և արտերկրում։ Եվ ինձ կիսվելու գաղափարը շատ է դուր գալիս։ 
Չեմ հիշում հեղինակին, բայց կա այսպիսի գաղափար․ ավելի լավ է մեծացնել տորթը և ունենալ 10% բաժին, քան փորձել ունենալ 25% փոքր տորթից։ Քանի որ իրականում 10%-ը ավելին կարող է լինել քան 25%-ը։ 
Եվ ընդհանրապես, ինչքան գիտելիքներով կիսվում ես, այնքան մեծանում է «տորթը», շուկան․․․ 


- Ինչ խորհուրդ կտաք երիտասարդներին, որոնք նոր են մտնում կյանք և դեռ չեն կողմնորոշվել մասնագիտության մեջ։
- Երիտասարդներին խորհուրդ կտամ փորձեն բիզնես անել։ Կարևոր չի, հետագայում կունենան բիզնես, թե կլինեն աշխատող, բայց երբ որ փորձում ես բիզնես անել, առընչվում ես բոլոր ասպեկտների հետ՝ մարքեթինք, վաճառքներ, հաշվապահություն, դիզայն և այլն, և այլն․․․ ու դրա շնորհիվ կարող ես հասկանալ, ինչն ես կարողանում լավ անել, և ինչն ես սիրում անել առհասարակ։ 
Օրինակ, եթե ինստագրամով խանութ ես բացել ու քեզ հարազատ է նյութեր տեղադրել, գովազդներին հետևելը, միգուցե հենց սոցիալական մարքեթինգն է քեզ ավելի հարմար․․․ 
Ինչպես նաև կարող ես տարբեր տեղեր ընդունվել աշխատանքի, մինչև կհասկանաս որ մասնագիտությունն է պահանջված ու քեզ հարազատ։ 
Ցանկալի է, հետաձգել 1 տարով կրթությունը, և այդ ընթացքում փորձել աշխատել, ու դրանից հետո միայն ընտրել համալսարանը, հաշվի առնելով ոչ թե համալսարանի վարկանիշը, այլ այն, ինչպես են այնտեղ սովորեցնում, անգամ դասատուների մասին փորձել իմանալ, ու ցանկալի է ընտրել այնպիսի դասատուներ, ովքեր ուսումնական հաստատությունից զատ աշխատում են այդ մասնագիտությամբ․․․ 

- Իսկ ինչ խորհուրդ կտաք տնօրեններին, ղեկավարներին, արդեն որպես վաճառքների մասնագետ։ Ինչպիսի ներդրումներ են պետք այսօր վաճառքների ոլորտում։
- Կան մի շարք խնդիրներ այս ոլորտում։ Առաջինը, մարդիկ չեն ցանկանում ներդրումներ անել վաճառքների բաժնի մեջ։ Նաև շատ դեպքերում, տնօրենը կամ հիմնադիրը հենց ինքն է անում վաճառքները ու վստահեցնում, որ բացի իրենից, ոչ ոք լավ չի տիրապետում պրոդուկտին։ Ու այս փաստը միանգամից սահմանափակում է ընկերության աճը․․․ Շատ ավելի լավ է, որպիսի որոշակի ներդրումներ արվեն ու ճիշտ հունի մեջ դնեն վաճառքները, ու վստահ եմ, որ արդյունքները բավական շուտ կգերազանցեն ներդրումներին։ Պետք է վստահել մարդկանց, ավելի լավ է, մի քանի անգամ սխալվել, բայց գտնել լավ թիմի անդամներ։ 

- Շնորհակալ ենք հետաքրքիր, ինչու չէ մասնագիտական հարցազրույցի ու խորհուրդների համար։ Ձեզ մաղթում ենք անսահման հաղթանակներ ու մեծ վաճառքներ )))

Սիրով hoonch.am թիմ՝
Հարցազրույցը պատրաստեց՝ Աննա Տեր-Հովհաննիսյան